O mercado imobiliário
passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis
usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário
está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda
estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente.
Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e
diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para
quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que
conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma
opção interessante de compra.
Com o mercado
imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os
preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios,
percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os
interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para
formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de
financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da
inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.
Conhecimento e experiência do corretor de imóveis
passam a ter valor
Os corretores de imóveis
em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam
o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de
iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros,
conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros
não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão
rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos
os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra,
venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com
outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.
Com o advento da
internet, aliado a graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns
com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado
imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área
imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades
de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do
corretor de imóveis. Hoje, há empresas da área imobiliária, que estão à procura
de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas
entre empresas imobiliárias. Outras precisam de apoio e orientação para tornar
uma pequena imobiliária em uma rede de franquias; de corretores de imóveis
especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de
imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento
de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a
especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; além da busca
tradicional de profissionais competentes e habilidosos para gerir empresas de
corretagem de imóveis; empresas de loteamento; imobiliárias, entre outras.
Em grandes centros, as
imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis
autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de
especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos
seguintes critérios:
Ø Funcional
– Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
Ø Por área
geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do
bairro e o atendimento às especificidades do local.
Ø Por produtos
– Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à
clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a
concorrência oferece.
Ø Por clientes
– Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das
necessidades deles.
Ø Por valor
– Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
Ø Misto –
Atua combinando mais de uma forma de segmentação.
A empresa ou o corretor
de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa
exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada
para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”, iniciativa que os ajuda a
se diferenciarem e a se destacarem no mercado. Exs.: Especialista em
apartamentos de 4 dormitórios.
A importância do treinamento – Uma experiência de
sucesso
A Arnel Imóveis, uma
imobiliária de médio porte, localizada na cidade de Passo Fundo (RS), a partir
de um planejamento estratégico, pôs em execução um programa de treinamento. Com
mais de 60 horas/aula, as atividades de aprimoramento profissional foram
dirigidas a oito corretores de imóveis e oito profissionais que atuam na área de
locação. O treinamento ministrado seguiu uma metodologia exclusiva, baseada nas
“fases do processo da venda de imóveis”: Abordagem – Entrevista –
Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento. Com a preocupação de mudar as
práticas pouco apropriadas para a venda de imóveis e já incorporadas no estilo
de vendas dos participantes, introduziu-se uma série de recursos didáticos de
apoio, que visavam à fixação dos temas abordados. Assim, combinado com as aulas
expositivas, houve discussão de casos, simulações práticas de abordagem, de
entrevista, de argumentação de vendas e, por último, simulações de venda. As
atividades de simulação foram gravadas em vídeo. Ao final de cada atividade,
eram debatidos com o grande grupo os pontos fortes e pontos fracos identificados.
Todas as atividades foram apoiadas por textos explicativos e por recursos
didáticos tipo “reforço de aprendizagem” como o Passatempo do Corretor de
Imóveis e o Jogo Memória Imobiliária. O esforço empreendido no treinamento foi
aplicado durante a realização do Feirão da Casa Própria em Passo Fundo, nos
dias 14 e 15 de maio de 2012. Nos dois dias de realização do Feirão, 31
empresas construtoras e imobiliárias ofertaram mais de 1200 imóveis, nas
modalidades: novo, usado e na planta. No balanço final da Feira, a Arnel
Imóveis, que comercializou dois empreendimentos com exclusividade, fechou a
venda de 9 unidades do empreendimento Residencial Itália I e de 45 unidades do
empreendimento Bela Vista, além de outros negócios concretizados, após o evento.
É preciso treinar e investir na capacitação
profissional
Hoje não prevalecem mais os mitos existentes de que:
a)
os corretores de imóveis já nascem feitos;
b)
os corretores de imóveis devem ser bons de conversa;
c)
vender imóveis é uma questão de conhecer os truques
certos.
Mesmo quando o que está
à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão
de compra.
Portanto, para a venda de imóveis novos ou usados,
os dirigentes das empresas do ramo imobiliário precisam dar uma atenção
especial:
a) à seleção,
b) ao treinamento e
c) à motivação dos corretores de imóveis.
Para vender imóveis em
um mercado em alta concorrência é imprescindível a participação de corretores
de imóveis com atitude, habilidade e conhecimento. Na atual circunstância do
mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam colocar em prática os
princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva. Os
profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro”
precisam ser mais qualificados para poderem vender mais e melhor.
Por: Sylvio Lindenberg
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